「うちみたいな小さい会社にマーケティングなんて関係ないよ」「忙しくてそんなこと考えてる暇がない」そう思っていませんか？もしそうなら、この記事はあなたのためのものです。
私たちは、大企業のような潤沢な資金も、莫大な人員も持っていません。しかし、だからこそ、”考え方"と"行動"で、大企業に勝つチャンスがあります。その鍵を握るのが「戦略」と「戦術」、そして「ニッチ市場」です。
「戦略？戦術？なんか難しそう…」
ご安心ください。専門用語は最小限に、誰でもわかるように、そして明日から使えるヒントを詰め込んでお届けします。
戦略と戦術、あなたは違いを理解していますか？
まず、この2つの言葉、あなたは明確に区別できていますか？多くの方が混同しがちですが、実は全く異なるものです。
“山登り”に例えてみましょう。
戦略： どの山に登るか、どんなルートで登るか、最終的に山頂で何を達成したいか（景色を見る、ご来光を見る、など）を決めること。
つまり、「目的を達成するために、どういう方向性で進むか」という、大局的な「道筋」のことです。
戦術： 山を登る際に、どんな靴を履くか、どんな食料を持っていくか、休憩をどのタイミングで取るか、といった具体的な行動のこと。
つまり、「戦略を実現するために、具体的に何をするか」という、個別の「打ち手」のことです。
もっとビジネスに落とし込んで考えてみましょう。
あなたの会社の「目的」は何ですか？ 「売上を上げる」「利益を増やす」「顧客を増やす」…もちろんこれらも目的ですが、もっと具体的に考えてみましょう。
「地域で一番の〇〇専門家になる」
「〇〇に困っている人を救う」
「〇〇を通じて、人々の生活を豊かにする」
このような、あなたの会社が本当に成し遂げたい「理想の状態」が、戦略の出発点です。
この目的を達成するために、どんな方向性で進むのか、どこに資源を集中させるのか、これが「戦略」です。
そして、その戦略を実行するために、どのような広告を出すのか、どのようなウェブサイトを作るのか、どのような接客をするのか、といった具体的な行動が「戦術」になります。
多くの中小零細企業では、この「戦略」が曖昧なまま、いきなり「戦術」から入ってしまう傾向があります。
「〇〇のチラシを出したら売上が上がるらしい」 「SNSでバズれば一気に集客できるらしい」
このような話に飛びつき、効果が出ないと「マーケティングなんて意味がない」と諦めてしまう。これは非常にもったいないことです。
まずは、あなたの会社の「戦略」を明確にすることから始めましょう。
弱者の戦略：大企業に勝つための「ニッチ市場」攻略法
私たち中小零細企業は、大企業と同じ土俵で戦っていては、まず勝てません。体力、資金力、ブランド力…どれをとっても圧倒的な差があります。
では、どうすればいいのか？
答えは、「弱者の戦略」、つまり、「大企業が攻めにくい、もしくは攻める価値を見出さない市場」、「ニッチ市場」を狙うことです。
ニッチ市場とは、特定のニーズを持つ、狭く、細分化された市場のことです。
例えば、
「地域密着型の〇〇専門のリフォーム会社」
「特定の年齢層の女性に特化したパーソナルトレーニングジム」
「アレルギーを持つ人向けのグルテンフリー専門パン屋」
といったものです。
なぜ、ニッチ市場を狙うべきなのでしょうか？
競合が少ない： 大企業は広範囲な市場を狙うため、特定の小さな市場には参入しにくい傾向があります。そのため、競争が激化しにくくなります。
専門性をアピールしやすい： 特定の層に絞ることで、その層のニーズに特化した商品やサービスを提供できます。これにより、「〇〇のことならこの会社！」という専門性を確立しやすくなります。
顧客のロイヤリティが高まる： 自分のニーズを深く理解してくれる専門家に対し、顧客は高い信頼と愛着を持つようになります。
効率的なマーケティング： ターゲット層が明確になるため、広告やプロモーションもその層にピンポイントで届けることができ、無駄なコストを削減できます。
ただし、ニッチ市場を狙う上で注意点もあります。
市場規模の見極め： ニッチすぎると、そもそも顧客が少なすぎてビジネスとして成り立たない可能性があります。小さくても、ある程度の市場規模があることを見極める必要があります。
専門性の深化： 特定の分野に特化するからには、その分野での知識やスキルを深く追求し続ける必要があります。
あなたの会社が狙うべきニッチ市場を見つけるヒント
では、具体的にどうすればあなたの会社が狙うべきニッチ市場を見つけられるのでしょうか？
「誰の」「どんな困りごと」を解決したいか？
あなたの会社は、どんな人の、どんな悩みを解決できますか？
例えば、「子育て中の忙しいお母さんの、食事の準備の悩みを解決したい」とか、「高齢者の、住まいに関するちょっとした困りごとを解決したい」など、具体的に考えてみましょう。
あなたの会社の「強み」は何か？
他社にはない、あなたの会社が持つ独自の強みは何ですか？
特定の技術、長年の経験、地域との繋がり、社長の人柄、きめ細やかなサービス…どんな小さなことでも構いません。
「競合」は誰で、彼らは何をできていないか？
あなたの競合他社は、誰をターゲットにして、どんなサービスを提供していますか？
そして、彼らが「できていないこと」や「手が回っていないこと」は何でしょうか？そこに、あなたのニッチ市場を見つけるヒントが隠されているかもしれません。
これらの問いを自社に投げかけてみることで、ぼんやりと見えてくるはずです。
弱者の戦略を実践するためのステップ
ニッチ市場を見つけたら、あとは実践あるのみです。
ターゲット顧客の明確化： 見つけたニッチ市場の顧客は、どんな人たちですか？年齢、性別、職業、ライフスタイル、興味、悩みなど、できる限り具体的に「ペルソナ」として描き出しましょう。
提供価値の明確化： そのターゲット顧客に対して、あなたの会社はどんな独自の価値を提供できますか？「競合にはない、あなたの会社だからこそ提供できるもの」を明確にしましょう。
情報発信の最適化： ターゲット顧客がどこにいて、どんな情報に触れているのかを把握し、そこに合わせた方法で情報発信をしましょう。ウェブサイト、SNS、地域コミュニティ、口コミなど、最適なチャネルを選び、ターゲットに響く言葉で発信することが重要です。
顧客との関係構築： ニッチ市場では、顧客一人ひとりとの関係性が非常に重要になります。単なる「顧客」ではなく、「ファン」になってもらうための努力を惜しまないでください。丁寧な対応、きめ細やかなアフターフォロー、顧客の声に耳を傾ける姿勢などが、リピーターや紹介に繋がります。
小さな一歩から、大きな成果を
中小零細企業のマーケティングは、大企業のそれとは全く異なります。
潤沢な資源がないからこそ、「戦略」を明確にし、「ニッチ市場」に特化するという「弱者の戦略」が活きてきます。
今日からできることとして、まずは自社の「戦略」を明確にすること、そして「誰の、どんな困りごとを解決できるのか」を具体的に考えてみることです。小さな一歩からで構いません。しかし、その小さな一歩が、あなたの会社を次のステージへと導く大きな力になります。
もし「どうすればいいか分からない」と感じたら、一人で抱え込まず、ぜひ一度ご相談ください。これまでの経験と最新の生成AIを駆使したサポートにより、あなたの会社の素晴らしいサービスや商品が、必要としている人々に届く道筋が見えてくると確信します。そのために、一緒に悩み、考え、汗を流して伴走支援を行ってまいります。
